我们的目的: 克服进入市场的巨大困难，帮助我们的客户在中国的计算机国内市场中取得领先地位。

• 客户: 一家大型的跨国计算机硬件生产商(ComputerCo)；

• 我们的任务: 为ComputerCo 的生产经营制定并实施进入市场的战略，重点是促进该公司尽快进入国内市场。目标是赶在其它国际竞争者之前取得市场的领先地位。

• 障碍
  • 外资企业必须将其产品的大多数出口，这就限制了其进入国内市场；
  • 对于外资方控制多数股权及联合经营管理的合资企业，出口数量要求是最为严格的；
  • 该行业非法进口的现象十分普遍，因此损害了合法经营者的利益，阻碍了行业的发展。

我们的方法：该项目采用了三位一体的方法，突出体现了我们集研究、策略和实施为一体的综合方法。

• 研究 (行业信息部)
  • 政策分析: 为了确定有关电子工业部的一些主要问题，深入、细致地研究了官方的政策；
  • 市场研究: 就地域及主要的经营和管理等方面，对主要的国内市场进行了分析和评估。

• 策略 (公司战略部)

  • 厂址和合作商分析: 为该合资企业寻找和推荐合作商和厂址。在对市场和政策研究的基础上进行了认真分析，具体包括当地的优惠政策、供应链位置及是否能够招聘到合格的员工。

• 实施 (企业公关部)
  • 与政府交流的策略: 通过政策研究和与政府重要官员的讨论，中国概念公司为客户制定了一个中心要点，说服政府监管机构同意和批准ComputerCo 进入国内市场。
    • 要点: ComputerCo 通过其稳定、合法的经营，能够与非法进口进行竞争并很快遏制它，从而有效地促进中国计算机行业的发展。
  • 与政府交流策略的实施: 中国概念公司利用其社会关系，使ComputerCo 与中央政府和地方政府重要的管理机构取得了联系。
    • 中央政府: 中国概念公司促成了客户与中央政府的秘密谈判，并通过一个由50位部级官员参加的广泛宣传的招待会，使政府的最高层了解了ComputerCo。
    • 地方政府: 在地方政府方面，中国概念公司就合资企业的建立、当地的优惠政策和主要的经营问题等进行了协商，并就最为重要的问题，即计算机产品在国内的销售比例问题，同地方政府进行了谈判。

我们努力的成果:进入市场的优惠条件及领先的市场份额

•  进入市场的优惠条件
  • 有权以总产量的一定比例进入国内的最高层次的销售市场。
  • 保证合资企业的经营管理控制。

• 领先的市场份额
  • ComputerCo 迅速在中国市场上占据了领先地位，并将销售量第一的位置保持了5年。